400-658- 0379
您现在的位置: 细砂回收机 > 技术咨询 > 机械客户谈判技巧之如何“拿下”工程机械客户的高决策者

机械客户谈判技巧之如何“拿下”工程机械客户的高决策者


刘建荣(高级工程师,机械工程硕士)
专注洗砂振动筛分研究37年,“九五”国家重点科技攻关项目顾问
原创内容 优质内容 机械专家 作者:凯时尊龙最新网站机械 时间:13-08-29 浏览:

  现实销售中,中小工程机械企业较多,采购管理上更为不规范,客户高管大多掌握着采购的生杀大权。如果过不了客户高管这一关,那么销售员之前的努力将成为徒劳。

  对于工程机械营销,谁也无法否定销售员在营销过程中的作用,即便如今很多客户采取了竞争性采购方式——招标。管理规范的客户一般设立有采购管理委员会、招标采购管理中心等综合协调部门,由采购、生产、技术、财务、销售等诸多部门核心人员组成,共同做出采购评价。一般而言,采购部要在上述部门指导与管理下执行采购工作,而终采购决策权则握在客户企业高管手里。在现实销售中,中小工程机械企业较多,采购管理上更为不规范,客户高管大多掌握着采购的生杀大权。如果过不了客户高管这一关,那么销售员之前的努力将成为徒劳。

  对于工程机械营销,客户更欢迎具有专业服务精神与服务能力的“销售工程师”,而不是一个“耍嘴皮子”的推销员。工程机械是成熟采购、理性采购、专家采购,那么销售员也要做到成熟销售、专家销售。换言之,要做专家型销售员,成为客户的价值化经营顾问,这才是销售员所要扮演的真正角色。

  面向客户高管销售,销售人员要把自己由商贩式推销转变为一个顾问型的经营价值添加者,向客户方提出经营价值增值建议,并以此获得客户高管认同,并通过合作实现价值的共同增长。一旦获得客户高管的认可,自然达成交易,产品销售过程随之完成。为此,销售员要扮演好以下角色。

  销售员须掌握客户所在行业的平均定量和客户当前的定量,包括成本(生产、经营等)、销售收入、经营利润等指标量值。这是你为客户制定新定量的基础,在此基础上才能明确为客户创造的价值目标。

  产品、资金、技术、人才等都是客户的内部资源,客户还要从供应商或服务商那里获得具有价值的外部资源。销售人员的重要职能就是把外部资源有机整合,把资源整合成“价值结合体”,而这个“价值结合体”恰恰是销售人员与客户企业合作的切入点。

客户评论

来自西双版纳的客户评论:

凯时尊龙最新网站是公司确实规模很大,车间现代化管理的很好,凯时尊龙最新网站这有使用他们螺旋洗砂一体机的,质量也很好。建议需要买设备的都去参观一下,实力很强。缺点是确实价格刚开始感觉贵了一点,在网上咨询了十几家机械生产公司,价格都很便宜,去洛阳的时候特意挨个去看了看实际情况,最后还是决定买凯时尊龙最新网站的,用着放心。

来自河南洛阳的客户评价:

洛阳凯时尊龙最新网站的洗砂机在凯时尊龙最新网站河南还是很出名的。凯时尊龙最新网站组团去参观过,公司很现代化,车间机器也很好。缺点是刚接触的时候感觉价格比同行要高一些,(洛阳很多厂家的设备价格很低,不过材质也一般)凯时尊龙最新网站把产品质量把关做的很严,长期看性价比还是很高的,比国外的设备还实用。小厂家的便宜设备凯时尊龙最新网站是不敢用了。

来自山东的客户评价:

今年砂石行情不错,扩充了第二条生产线,洗砂设备全采用隆中的,用着放心,几年前买细沙回收机到现在稳稳地运行,砂石粒径度很高,关键是商家服务态度很好 客服也特别有耐心买了放心。

来自山西的客户评价:

凯时尊龙最新网站XSD洗砂机优点是洗砂的质量稳定,缺点是体积有点大没有真正做到模块式集成,使得安装、拆除、维修更方便快捷!这款设备的建议是应该做成模块式集成,总体还是不错的,有待改进!推荐购买。

来自南美洲的客户评价:

“凯时尊龙最新网站原先担心中国设备不够好,但现在凯时尊龙最新网站让我觉得多虑了。”隆中双轮洗沙一体机生产效率比较高,且出料稳定,售后服务好,从易耗品,到核心部件经得起时间的考验,缺点是隆中在南美品牌知名度较低,建议多做宣传.

[版权声明]

本文标题:机械客户谈判技巧之如何“拿下”工程机械客户的高决策者

作者:凯时尊龙最新网站机械

本文链接:http://www.lolcode.net/news/hangye/759.html

——此文章系本站原创/整理,转载请申请授权并标明出处

  • 上一篇文章----澳大利亚起重机时薪301元 中国薪资难敌
  • 下一篇文章----慧眼观--机械行业融资正确引导